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        地板作为家庭装修中耐用消费品的一种,不可避免的成为众多消费者严格选择的商品之一,越是耐用的消费品,消费者在选择的时候就越加仔细,就越加会投入更大的精力来选择其想要选购的地板。而很多销售者在与顾客沟通的时候,由于过多的关注顾客选购地板的这一表面现象,结果导致很多地板品牌把销售的重点放在了销售地板本身,而忽略了顾客对产品的真正需求。

     

    榜上有名的地板企业,都是站在消费者的角度去进行生产——销售——服务一条龙服务。结合“波西亚时光switch”入榜品牌的销售经验来看,我们可以从中得出一个结论:地板品牌是满足顾客的需求,而不是创造顾客需求。于是,作为地板行业从业者,我们必须去了解消费者有哪些心理需求。无论做品牌,还是搞营销,只有深入了解消费者,研究他们的购买心理、购买行为,企业才能占得营销先机。再怎么眼花缭乱的营销手段,都不能脱离消费者的立场而存在?;痪浠八担旱匕迤笠狄欢ò盐兆∠研枨?。

     

      自地板产业化开始以来,按时间先后顺序,行业消费需求大体可分为以下四个阶段:基本装饰需求、个性装饰需求、风格需求、产品核心功能需求。

     

      首先,基本装饰需求阶段。就是简单的功能性需求,地板行业也是建材领域当中,最早也是最多启用功能型卖点的行业。从耐磨性、耐冲击、环保性等多个方面对地板的功能性的卖点进行介绍,这就是地板行业给我们的功能性的卖点。

     

      其次,个性装饰需求阶段。消费者个性化的需求是多种多样的,在这个物质极度丰富的时代,人们开始追求更多的个性化,在个性化凸显的时候,对于装修装饰材料的需求也发生了变化,地板,已不再是简单的地面装饰,有很多的消费者已经不完全把地板铺在地面上,把地板铺在天花板上,甚至用地板做一些个性化的家具,这些都是对于个性化需求的最大体现,个性化的需求是对普通消费群体的一个有效的补充。

     

      再次,风格需求阶段。选购地板风格是消费者品味的提升,已经不是简单的对功能性卖点的满足。品味需求就是消费者对于品味型的需求已经高于功能性卖点的需求,品位型产品的价格在一定程度上都要高于功能性卖点的产品。由于地板价格上的差异,结果导致功能性卖点的提升,要让顾客感觉到使用这款地板与普通地板在品位上的差异。

     

      最后,产品核心功能需求。这就需要回归地板的本身,大多数消费者在购买地板产品的时候会把核心放在了产品的本身,而产品本身的核心功能就是其品牌竞争力。作为专业的地板研发、生产、销售、服务型的企业,在地板的销售环节里面,能带给顾客的究竟是什么,是绝对优质的地板产品,还是绝对优质的销售服务?两者兼之,才是最佳的组合。

     

      在遇到对于产品本身不是特别关注的顾客的时候,我们就要从另外的角度对顾客的需求进行满足,从顾客的需求出发,在我们深入挖掘顾客需求的基础上,最大程度的实现顾客的价值最大化。、

     

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